UniVerso: El Periódico de los Universitarios

De nuevo Interfase aborda el tema de la interminable guerra entre el área de ventas, mercadotecnia y desarrollo. Presentamos los puntos de vista de Chris Duncan, quien nos ofrece en entrevista algunas ideas. Chris es autor del libro The Career Programmer: Guerilla Tactics for an Imperfect World publicado por la Editorial Apress.

Vale observar cuál es el punto de vista de un especialista que de ser desarrollador de software, se muda al equipo de mercadotecnia para vender esos desarrollos.

Parece mentira, pero en la vorágine de información que actualmente vivimos y el descarnado canibalismo del mercado de trabajo y de gente que no tiene ideas propias, sino que se dedica a copiar, no sólo es importante tener una buena idea (eso constituye como el 50 por ciento del proyecto) debe existir una buena forma de presentar la idea misma (ese es el otro 50 por ciento). Así que, continuamos:

E: ¿Por qué mercadotecnia y ventas tienden a ignorar a sus desarrolladores?
Chris: Los desarrolladores quieren que todos sepan sobre las cosas maravillosas que sus productos pueden hacer. Ellos son los que han trabajado sobre el nuevo código y están orgullosos de lo que acaban de producir. Los otros están enfocados en proporcionar características, sin mencionar que son criaturas lógicas por naturaleza, simplemente no pueden ver cómo se puede vender un producto si ni siquiera saben bien a bien de qué se trata. Por supuesto que al final, ambos tienen razón. Cualquiera que esté en ventas está familiarizado con el acrónimo kiss, ejemplo: Keep It Simple, Stupid! (¡Mantenlo simple, estúpido!).
Mercadotecnia se enfoca en presentar el producto y ventas se enfoca en cerrar el trato. Si es o no una venta directa o indirecta no importa, entre más simple sea el proceso, más fácil será que el cliente acepte.

Por otro lado, entre más entienda la gente de mercadotecnia sobre las características (features) del producto, mejor. Así podrá elegir adecuadamente las seis más importantes. Conocerlas proporciona las armas necesarias para manejar las objeciones del cliente, particularmente cuando se nos compara con productos de la competencia.

E: ¿Qué clase de problemas crean estas agendas e ideas en conflicto en el mundo de los negocios de software hoy en día?
Chris: En mi opinión, el problema principal ha sido un profundo deterioro en el control de calidad. La industria, en contraste con otros negocios, está creando productos cada vez más grandes de menor y menor calidad (un caso clásico es Microsoft).

Internet sólo aceleró este problema. Antes, si se lanzaba al mercado un producto con un bug se enfrentaba serios problemas de costos, como el envío del cd o floppy para reemplazarlo. Además las llamadas de soporte y los clientes molestos eran también costosos. Ahora, por supuesto, todos hacen una serie de parches que son publicados en el sitio de Internet y esperan que los clientes los encuentren y los bajen. Lo peor de todo es que los clientes han aprendido a aceptar esto como si fuera normal. Una vez que se salen con la suya en una práctica incorrecta ya no se considera incorrecto, se convierte en una norma.

E: ¿Cómo puede ayudar el área de mercadotecnia a corregir el problema de calidad?
Chris: Los tiempo cambian. Microsoft, con sus problemas de seguridad durante los últimos años, también ha ayudado a enfatizar el tema de control de calidad. Por ejemplo, veamos al mercado de los automóviles, como un ejemplo:

¿Recuerdas los setentas cuando los autos japoneses lograron su primer éxito en el mercado norteamericano? Este éxito se basó en su ahorro de combustible, pero los fabricantes de autos americanos se pusieron al día rápidamente.

¿Qué fue lo que ayudó a los japoneses a mantener su participación en el mercado? ¿Qué los ayudó a incrementar sus ventas a un ritmo constante? No fue el estilo. Recuerdas los Datsun. No había coche más feo que ese. Su táctica fue la calidad. Los autos americanos daban entre 70 y 80 mil millas de calidad sin problemas de servicio, pero los Datsun daban 100 mil. Los autos americanos de esa época no duraban nada. Las fábricas de autos de Detroit, por ejemplo, construían autos pensando en la obsolescencia, para que se acabaran pronto, para que el consumidor tuviera que deshacerse de él y comprar otro. Dado los avances que el Japón hizo en el mercado de automóviles de los eu, es claro cuál estrategia probó ser más efectiva a la larga.

En la siguiente Interfase, la tercera parte de esta entrevista. Interfase Radio se transmite todos los días a las 11:30 horas y 20:00 horas. por Radio Universidad (1 550 de AM). La dirección electrónica interfasegcr@hotmail.com está disponible en el ciberespacio para consultas, comentarios, y demás.