| Año 3 • No. 121 • octubre 27 de 2003 | Xalapa • Veracruz • México |
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Interfase... |
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esta ocasión, Interfase aborda el tema de la interminable guerra
entre ventas, mercadotecnia y el área de desarrollo. Si piensas
que el área de desarrollo de software tiene oportunidades laborales,
te presentamos los puntos de vista de Chris Duncan, quien nos ofrece
algunas ideas respecto a la forma de manejarla. Chris es autor del
libro The Career Programmer: Guerilla Tactics for an Imperfect
World publicado por la Editorial Apress. Parece mentira, pero en la vorágine de información que actualmente vivimos y con un descarnado canibalismo del mercado de trabajo, no sólo es importante tener una buena idea (eso se constituye como el 50 por ciento del proyecto), también debe existir una buena forma de presentar la idea misma (el otro 50 por ciento del proyecto). Chris Duncan es uno de esos extraños desarrolladores que surge de un entorno de ventas y mercadotecnia en las empresas de software y creemos que sus puntos de vista son una “rara avis” sobre el conflicto constante en las empresas de software entre el grupo de desarrollo, el de ventas y el de mercadotecnia. ¿Has escuchado sobre el conflicto por la quiebra de la empresa MicroPro? Bueno, pero te acuerdas de ¿Wordstar? En su época, MicroPro era más grande que Microsoft. Pero los errores de posicionamiento de dos productos que a duras penas podían diferenciarse WordStar y WordStar 2000 formaron parte del proceso que llevó esa empresa a su desaparición. Todo derivado de una mala comunicación entre las tres áreas estratégicas en una empresa de software: mercadotecnia, ventas y desarrollo. ¿Qué hace que un desarrollador se cambie de bando y entre al mundo de las ventas y la mercadotecnia? Entrevistador (E): Entiendo que estabas en ventas y mercadotecnia antes de ser desarrollador. ¿Cuáles son tus antecedentes en mercadotecnia? Chris Duncan: Mentí. Nunca he trabajado en mercadotecnia o ventas un solo día de mi vida. E: ¡Lo ves, tienes experiencia en ventas y mercadotecnia! Chris: Sí, aprendí que es importante establecer siempre la credibilidad antes de tratar de cerrar una venta. E: De acuerdo, antes de adentrarnos en esta paradoja, hablemos seriamente y dime, ¿cuándo te convertiste en un desarrollador? ¿Que fue lo que hiciste? Chris: En los setenta, yo dirigía una empresa de telemarketing llamada Eduverse. Nos tocaba hacer de todo para la operación de telemercadeo: el desarrollo del guión, entrenamiento de ventas, equipo, todo. E: ¿Qué hizo que cambiaras de carrera? Chris: Empecé a desarrollar software en defensa propia para manejar los números. Me familiaricé con Turbo C y se volvió mi adicción. Así, un día decidí que programar era lo que quería hacer. Sin embargo, el tiempo que pasé dirigiendo Eduverse fue muy útil para mí y mi carrera, me dio la visión de la industria desde la perspectiva de la mercadotecnia y las ventas y esto ha sido algo invaluable que aprendí durante todos esos años. E: Muy bien, vayamos a ese punto. ¿Qué hace que un desarrollador se cambie de bando y entre al mundo de las ventas y la mercadotecnia? Chris: Bueno, primero que nada, analicemos compensación. Esto es algo en lo las empresas rara vez piensan, pero es un factor importante para entender un poco de la fricción normal que existe entre mercadotecnia, ventas y desarrollo. E: Antes de avanzar más en esto, debemos señalar que en nuestra industria hay mucha diferencia entre las actividades de venta y las de mercadotecnia. Mercadotecnia es responsable de generar demanda mediante actividades como el análisis del mercado y las proyecciones, forecasts, Marcom, etc. Pero muy pocos ISVs y VARs que venden productos de software cuentan con áreas de mercadeo o inclusive gerencia de productos. Ambas son fundamentales para la generación de demanda. Interfase Radio se transmite todos los días a las 11:30 y 20:00 horas por la frecuencia universitaria de Radio Universidad (1,550 de am). La dirección electrónica interfasegcr@hotmail.com está disponible para tus comentarios. |
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