| Año 3 • No. 88 • enero 20 de 2003 | Xalapa • Veracruz • México |
Publicación
Semanal
|
Páginas
Centrales
Información General
Compromiso Social
Arte Universitario
Date Vuelo
Halcones
al Vuelo
Contraportada
|
Claves para hacer negocios, según
Jay Bildstein Conviértete en vendedor exitoso Gina Sotelo Ríos |
||
 Jay Bildstein. |
Se
dice que un ejemplo de insanidad es hacer las cosas una y otra vez
de la misma manera, y esperar una respuesta diferente. A diario,
miles de personas en el mundo entran en las tiendas departamentales
para ser abordadas pocos segundos después por un vendedor
que pregunta: “¿Puedo ayudarle en algo?” De manera
casi instantánea –cual acto reflejo–, los clientes
potenciales contestan: “No, gracias, solamente estoy viendo”.
Y si la respuesta es siempre igual, ¿por qué siguen
preguntando una y otra vez si nos pueden ayudar en algo, cuando
más del 90 por ciento de las veces daremos la misma respuesta
negativa? |
|
Lo ideal para los vendedores sería dar opciones que inviten
al cliente a reflexionar e identificar sus hábitos; ello
evitará que los futuros compradores respondan con un monosílabo
al ser cuestionados. Conceptos e ideas sencillas pero eficaces como la anterior fueron expuestos el nueve de enero por el orador norteamericano Jay Bildstein, quien ofreció una conferencia a estudiantes de la Facultad de Contaduría y Administración de la Universidad Veracruzana, en la que abordó aspectos importantes y fundamentos de persuasión en los negocios, la mercadotecnia y la vida cotidiana. El empresario neoyorquino habló de las reglas, herramientas e ideas para ser una persona de éxito: “Si tienes energía eres un príncipe, si tienes energía y talento eres un rey, pero si tienes talento, mas no energía, no tienes nada”. Para el comunicador, las ganas de hacer las cosas y el brío que aplicamos al llevarlas a cabo son la clave del éxito. Bildstein, denominado “maestro del concepto”, citó que en los negocios como en la vida siempre “estamos tratando de convencer a alguien de algo o nos están tratando de convencer a nosotros”, y se han olvidado las palabras de Sócrates (uno de los filósofos más grandes de la historia), quien decía que el cuerpo de todo conocimiento es uno solo: el gran sabio sabía que no sabía nada. |
||
|
||
Empero,
el hombre siempre ha tratado de dividir y subdividir el conocimiento
una y otra vez hasta llegar a ser experto en algo: “Al final,
alguien sabe más y más de menos y menos cosas hasta
que llega a saber todo de nada”.
Bildstein mencionó que uno de los principales problemas de adquirir el conocimiento es que nos convertimos en snobs, leemos cosas que no todos leen y no encontramos el común denominador los unos con los otros. “Si queremos tener una comunicación efectiva, hay que encontrar tal denominador”. La conferencia de Jay Bildstein abarcó algunas claves de la psicología influencial y los modos prácticos para usarla, información que proporcionó a los asistentes las bases para mejorar su habilidad de comunicarse tanto en los negocios como en la vida diaria. Del principio de autoridad, dijo que los nombres reconocidos son ejemplo de lo que llamamos autoridad, pues como individuos seguimos al líder. Esto lo ejemplificó al hablar sobre las compañías más importantes en Estados Unidos, como IBM y Chrysler, que tienen códigos de vestuario: “Lee A. Iacocca convierte en obsoletas las camisas blancas y pone de moda las azules con cuello y puños blancos”. El compromiso y consistencia son básicos en el área de ventas, ya que uno puede hacer mucho dinero cada día siempre empezando de cero, y de la validez social dijo que a veces la presión de los amigos es muy fuerte y resulta común querer hacer lo que todos hacen para ser aceptados. Para concluir, Jay Bildstein dijo que si ignoramos estos principios es bajo nuestro propio riesgo: “en la llamada era de la información, la información no es neutral; al contrario, siempre está tratando de convencernos de algo”. |
||
|
|
||